58同城CEO姚勁波與中國(guó)企業(yè)家俱樂(lè)部理事、TPG集團(tuán)中國(guó)管理合伙人孫強(qiáng)，共同走進(jìn)58部落直播間，以《投資人來(lái)敲門(mén)：非誠(chéng)勿擾》為主題，與網(wǎng)友們進(jìn)行對(duì)話(huà)分享。姚勁波表示，創(chuàng)業(yè)企業(yè)要盡量選擇懂企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)故事的投資人，并且是規(guī)模較大的專(zhuān)業(yè)投資基金，與投資人共同成長(zhǎng)。58同城的發(fā)展得益于亦師亦友的投資人幫助，將集中精力做好本地生活服務(wù)，持續(xù)自我進(jìn)化，不斷提供更好的產(chǎn)品及服務(wù)。
投資要“投人”，逆市獲得融資的58同城誓做偉大公司
在直播中，孫強(qiáng)回顧了投資58同城的經(jīng)歷。投資界有一句名言“投資要投人”，孫強(qiáng)從眾多投資人處了解到“姚勁波很靠譜”，同時(shí)58同城的商業(yè)模式也有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，于是很快決定對(duì)58同城投資。由此可見(jiàn)，創(chuàng)業(yè)者在投資人心目中的印象很重要，不經(jīng)意的一句評(píng)價(jià)都會(huì)影響投資。孫強(qiáng)還認(rèn)為，擁有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，以及特別堅(jiān)定的信念的創(chuàng)業(yè)者，被許多投資者看好。與VC的早期介入相比，PE投資更為精準(zhǔn)、規(guī)模也更大。如果將投資比喻為播種，那么PE投資相當(dāng)于廣播種，當(dāng)長(zhǎng)出“好苗子”時(shí)，PE再助力企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大發(fā)展。
與傳統(tǒng)企業(yè)的滾動(dòng)式發(fā)展不同，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展呈線(xiàn)性式，前期需要靠鋪墊、打品牌，依托大量資本支撐。姚勁波表示，58同城的第一筆投資來(lái)自于賽富羊東，而推薦姚勁波的是美圖創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)蔡文勝，而華平對(duì)58同城的投資源于早前在學(xué)大公司的相互了解。“有時(shí)不經(jīng)意的表現(xiàn)，會(huì)影響你的投資”，姚勁波說(shuō)。
在完成A輪融資后，58同城遭遇2008年的次貸危機(jī)，并連續(xù)經(jīng)受2009年資本市場(chǎng)“寒流”，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)幾乎沒(méi)有投資案例。在互聯(lián)網(wǎng)的低谷期，58同城得到了華平孫強(qiáng)的投資，姚勁波感嘆自己十分幸運(yùn)，稱(chēng)孫強(qiáng)是自己的貴人，58同城也誓從普通公司發(fā)展為偉大公司。
孫強(qiáng)回憶起投資58同城的情景，當(dāng)時(shí)58同城沒(méi)有銷(xiāo)售、沒(méi)有利潤(rùn)預(yù)測(cè)，不過(guò)當(dāng)時(shí)美國(guó)有類(lèi)似案例，許多電信公司出版電話(huà)黃頁(yè)，而黃頁(yè)就是分類(lèi)廣告最好的媒體。基于美國(guó)的成功模式，孫強(qiáng)認(rèn)為58同城的商業(yè)模式具有遠(yuǎn)大前程，于是堅(jiān)定地為58同城注入投資。
選擇“懂自己長(zhǎng)遠(yuǎn)故事”的投資人，盡可能合作大基金
投資人與創(chuàng)業(yè)者存在著雙向選擇，在關(guān)于如何選擇投資人的話(huà)題上，姚勁波表示，要選擇“懂你長(zhǎng)遠(yuǎn)故事”的投資人，并且盡可能是大基金。據(jù)姚勁波介紹，多年來(lái)58同城只有三個(gè)投資者——賽富投資、DC和華平投資。“我們和投資人的關(guān)系整體來(lái)說(shuō)都特別好，我到香港的時(shí)候，一定會(huì)去見(jiàn)孫強(qiáng)，他到北京來(lái)也會(huì)拜訪(fǎng)我”，姚勁波說(shuō)，“一個(gè)創(chuàng)業(yè)者能夠得到投資人的認(rèn)可，拿到他的錢(qián)，這是一種最大的信任”。
在姚勁波看來(lái)，創(chuàng)業(yè)者和投資人利益相關(guān)、休戚與共，創(chuàng)業(yè)者要與投資人深度溝通長(zhǎng)遠(yuǎn)想法。“我要確保這個(gè)投資人真的懂我的故事，我把愿景告訴他，如果他認(rèn)為我做不了這么大，或者他認(rèn)為掙點(diǎn)小錢(qián)，要能夠判斷出來(lái)”，姚勁波說(shuō)。同頻共振的投資人，能與企業(yè)共同走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，因此創(chuàng)業(yè)者一開(kāi)始就要把對(duì)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的看法溝通清除。投資人最好比創(chuàng)業(yè)者更認(rèn)可和看好這個(gè)行業(yè)，在創(chuàng)業(yè)者遇到困難的時(shí)候，有共同觀(guān)念的投資人會(huì)伸出援手，共克難關(guān)。華平就不止給了58同城一筆融資，在IPO之前，58同城經(jīng)歷過(guò)一次未成功的上市，那時(shí)就是華平義不容辭地伸出了援手。
此外，姚勁波認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者要盡量找規(guī)模較大的基金，獲得更充分的資金支持。基金規(guī)模較小，投資人就會(huì)有心無(wú)力，同等條件下，資金規(guī)模大的投資人能給予創(chuàng)業(yè)者的扶持更多。姚勁波打了個(gè)比方，如果創(chuàng)業(yè)者需要融資5000萬(wàn)元，一只基金可以投資2000-5000萬(wàn)元，另一只基金能投資5000-8000萬(wàn)元，那么投資者應(yīng)當(dāng)選擇后者。因?yàn)榍罢咄顿Y后，再度支持創(chuàng)業(yè)者的能力下降，而規(guī)模較大的基金可以再次支持創(chuàng)業(yè)者。
這與孫強(qiáng)的投資觀(guān)念不謀而合，孫強(qiáng)認(rèn)為，創(chuàng)造一個(gè)特別偉大的企業(yè)，企業(yè)家必須有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和堅(jiān)定的志向，不謀長(zhǎng)遠(yuǎn)者很快會(huì)遇到“天花板”。許多企業(yè)按部就班地完成A輪、B輪、C輪融資，估值越來(lái)越高。但是，每輪融資需要花費(fèi)很多時(shí)間精力，如果這些精力用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展方面，將會(huì)獲得更廣闊的市場(chǎng)、更有影響力的品牌，而總在與不同投資人打交道，需要更多磨合的時(shí)間。如果從開(kāi)始就有一個(gè)或幾個(gè)投資人陪伴企業(yè)成長(zhǎng)，并將企業(yè)扶植到上市的軌道，那么無(wú)論是感情還是合作都會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏。
目前，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正經(jīng)歷著從流量為王時(shí)代到服務(wù)為王時(shí)代的轉(zhuǎn)變，對(duì)于這一趨勢(shì)，姚勁波表示，用戶(hù)量高速增長(zhǎng)的階段已經(jīng)過(guò)去，每年10%、20%的增速已至極限，長(zhǎng)輩們都已在上網(wǎng)，人們?cè)贏PP上花費(fèi)的時(shí)間接近極限，再造平臺(tái)“搶用戶(hù)”的商業(yè)模式已經(jīng)失去最好的機(jī)會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)“深挖掘”將成為未來(lái)方向。
姚勁波表示，58同城到目前為止也是以流量為主的企業(yè)，無(wú)論是經(jīng)紀(jì)公司、二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，還是家政公司、搬家公司、招聘企業(yè)，都可在58同城獲得一站式解決方案。58同城向企業(yè)提供線(xiàn)上VR、SaaS系統(tǒng)、交易擔(dān)保，滿(mǎn)足企業(yè)個(gè)性化需求。近年來(lái)，58同城快速?gòu)姆?wù)C端為主的流量互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。58同城、安居客是中國(guó)最大的二手房信息服務(wù)平臺(tái)，房產(chǎn)負(fù)責(zé)人必須在行業(yè)里深入了解痛點(diǎn)和需求，全力以服地構(gòu)建組織架構(gòu)、人員體系，圍繞用戶(hù)需求進(jìn)行革命。以租房服務(wù)為例，58同城和安居客提供在線(xiàn)VR看房、在線(xiàn)付租金、在線(xiàn)簽合同等服務(wù)，形成了線(xiàn)上服務(wù)閉環(huán)，更好地滿(mǎn)足用戶(hù)需求。
企業(yè)應(yīng)與投資人共同成長(zhǎng)，充分開(kāi)放交流溝通
在被問(wèn)及“PE如何與產(chǎn)業(yè)共同成長(zhǎng)”的話(huà)題時(shí)，孫強(qiáng)表示，上市前投資人與創(chuàng)業(yè)者談判投資協(xié)議，更像是簽署婚前協(xié)議，資金的需求和投入方向等框架十分重要。此外，投資人的作用和在公司的責(zé)權(quán)利如何區(qū)分，企業(yè)家、股東所要決策的事項(xiàng)有何區(qū)別，都是必須事先約定的。孫強(qiáng)認(rèn)為，大部分第一代創(chuàng)業(yè)企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者是大股東兼管理者，也是總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，例如姚勁波集多個(gè)角色于一身，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者、大股東，還是企業(yè)管理者的身份都非常成功。孫強(qiáng)希望企業(yè)家擁有更寬廣的胸懷，將自己作為管理者和股東身份分開(kāi)，一旦不能勝任，需要有更好的管理者來(lái)“接舵”，適時(shí)地放權(quán)，讓職業(yè)經(jīng)理人發(fā)揮作用。孫強(qiáng)認(rèn)為，姚勁波就很尊重職業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，如果CFO認(rèn)為某些事情不能做，姚勁波會(huì)非常尊重他的意見(jiàn)。老板、大股東不能剛愎自用，這是投資人特別看重的。
孫強(qiáng)還表示，希望創(chuàng)業(yè)者與投資人的方向目標(biāo)一致，目標(biāo)分道而馳會(huì)產(chǎn)生非常多的矛盾。而產(chǎn)生矛盾時(shí)，解決問(wèn)題的方法將影響到雙方的合作與關(guān)系，企業(yè)跟PE要經(jīng)常溝通才能共贏。“我和姚勁波是好朋友，他來(lái)香港也會(huì)到我們家，這樣溝通會(huì)是無(wú)縫對(duì)接”，孫強(qiáng)說(shuō)。矛盾有時(shí)是“信息差”，企業(yè)家需要經(jīng)常與投資人溝通，介紹公司經(jīng)營(yíng)決策行為，以及所追求的結(jié)果，投資人就會(huì)從預(yù)算中予以考慮。投資人大部分時(shí)間尊重企業(yè)家的計(jì)劃，因?yàn)槠髽I(yè)家畢竟是執(zhí)行者，當(dāng)利益吻合、方向一致、方法上互相尊重、出現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)修正時(shí)，雙方都保證了責(zé)權(quán)利平衡，這對(duì)投資人和創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)都是非常重要的方法。
姚勁波表示，自己公司成長(zhǎng)方面有三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。首先是充分開(kāi)放，不排斥投資人與管理層接觸，投資人可以隨時(shí)查看各種數(shù)據(jù)、進(jìn)行交流，從本質(zhì)上看，投資人和創(chuàng)始人的利益是完全一致的。通過(guò)管理層和投資人接觸，可以?xún)?yōu)化信息反饋，幫助創(chuàng)始人做出更正確的決定。
其次是尊重專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，“我認(rèn)為周浩是合格的CFO，在他的領(lǐng)域，他就是最專(zhuān)業(yè)的。人力資源方面，我們的CTO是最專(zhuān)業(yè)的，他認(rèn)為這個(gè)人不能用，或者薪資要更高一點(diǎn)，或者結(jié)構(gòu)要調(diào)整，大部分時(shí)候我會(huì)尊重專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)”，姚勁波說(shuō)。
最后是由創(chuàng)始人做“大決定”，職業(yè)經(jīng)理人做“小決定”。在公司經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，姚勁波也會(huì)遇到需要做艱難決定的時(shí)候，比如放棄一項(xiàng)業(yè)務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，創(chuàng)始人的利益只有與公司愿景高度關(guān)聯(lián)時(shí)，才敢作出特別決絕的決策，比如關(guān)掉業(yè)務(wù)、公司轉(zhuǎn)型、模式變動(dòng)。“如果一個(gè)公司沒(méi)有大變動(dòng)，我認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人管理是可行的。但是這種大決定往往只有一個(gè)愿景、理想，或者是對(duì)未來(lái)三年、五年、十年的展望。創(chuàng)始人往往會(huì)做這種比較艱難和長(zhǎng)遠(yuǎn)的決定”，姚勁波說(shuō)。
開(kāi)放心態(tài)與價(jià)值讓渡，有利于在行業(yè)整合中贏得談判
在58同城成長(zhǎng)的過(guò)程中，經(jīng)歷過(guò)幾次行業(yè)整合，但最受業(yè)界關(guān)注的，同時(shí)也是最讓人覺(jué)得難以置信的就是58同城與趕集網(wǎng)對(duì)手變攜手的案例。兩家上市公司，同質(zhì)業(yè)務(wù)激烈競(jìng)爭(zhēng)，卻實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)整合，姚勁波講述了合作的初衷。
58同城IPO后股價(jià)上漲一度接近3倍，那時(shí)趕集網(wǎng)還沒(méi)有上市，58同城股價(jià)的飆升激勵(lì)了投資人對(duì)生活服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)可，也激勵(lì)了趕集網(wǎng)的股東，一時(shí)之間兩家企業(yè)在廣告、人才等各個(gè)方面開(kāi)始了大量投入和競(jìng)爭(zhēng)。而對(duì)58同城來(lái)說(shuō)，上市之后企業(yè)發(fā)展階段要向產(chǎn)業(yè)化，深度化走，而停留在業(yè)務(wù)層面和流量層面的競(jìng)爭(zhēng)是徒勞的消耗，對(duì)雙方都沒(méi)有益處。因此，姚勁波主動(dòng)聯(lián)系了所有趕集的股東，并大膽提出自己的想法：“我們合并在一起其實(shí)是一個(gè)更好的主意”。
“當(dāng)然我們也讓度了很多利益，但是我認(rèn)為，把過(guò)去的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束，去打一場(chǎng)未來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)是更明智的。如果沒(méi)有跟趕集的合并，可能我們也不敢在招聘、在房產(chǎn)上面做得這么深入，真正搭建起堅(jiān)固的護(hù)城河。“姚勁波認(rèn)為，合作談判成功有兩個(gè)要素，第一是要有胸懷，你得讓別人相信你會(huì)善待他，你得讓別人相信你愿意讓度一些利益給他來(lái)?yè)Q取一個(gè)未來(lái)的價(jià)值，你要特別主動(dòng)，特別開(kāi)放、特別心平氣和地去說(shuō)服所有的股東，同時(shí)，談判雙方都要有開(kāi)放的心態(tài)，才能一起迎接更美好的未來(lái)。
第二個(gè)要素很簡(jiǎn)單，越是談的時(shí)候越是要打。就跟兩軍交戰(zhàn)一樣，談的越火的時(shí)候打得越火，你要讓對(duì)方感受到足夠的壓力，讓他知道如果現(xiàn)在不跟你談，也許就錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)，下次見(jiàn)面有可能就是他戰(zhàn)敗出局的時(shí)刻。所以，在這個(gè)過(guò)程里面，我們一邊非常熱情地談著合作，另一邊則拼命地投入，不斷地在人才、產(chǎn)品、市場(chǎng)各方面加大投入。
對(duì)58同城來(lái)說(shuō)，與趕集網(wǎng)合并是發(fā)展中的一件大事，結(jié)束了完全同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)才給了58同城去做創(chuàng)新的廣闊空間。也就是在雙方合并后，58同城開(kāi)始進(jìn)入垂直領(lǐng)域，在招聘領(lǐng)域收購(gòu)了中華英才網(wǎng)，在房產(chǎn)領(lǐng)域收購(gòu)了安居客，也推出了我們自己的二手交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、家政服務(wù)品牌58到家、貨運(yùn)服務(wù)58快狗打車(chē)等等，58同城的服務(wù)大平臺(tái)版圖開(kāi)始逐漸完善。
孫強(qiáng)贊同姚勁波的觀(guān)點(diǎn)并分享了自己的投資案例：2006年，國(guó)美黃光裕跟我說(shuō)他要去收永樂(lè)，當(dāng)時(shí)，永樂(lè)是五十幾倍的PE，國(guó)美才十幾倍的PE，我問(wèn)黃光裕，這不是把自己的股東都稀釋了嗎?黃光裕說(shuō)不對(duì)，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的環(huán)境，永樂(lè)在上海周邊地區(qū)是賺錢(qián)的，在外地是虧錢(qián)的，把虧錢(qián)的商店都關(guān)了，再加上我們不打架了，馬上就可以盈利，盈利規(guī)模大概可以達(dá)到5個(gè)億的水平。這就是勁波講的低一點(diǎn)，不打戰(zhàn)爭(zhēng)就能夠集中精力做縱深，這確實(shí)是戰(zhàn)略上一個(gè)非常大的轉(zhuǎn)變。
第二點(diǎn)，談的時(shí)候也要談?wù)劥虼颉．?dāng)時(shí)黃光裕也是這樣做的，打到最后，永樂(lè)的投入也非常多，業(yè)績(jī)壓力也很大，這時(shí)在回到談判桌上就好談多了。
除了戰(zhàn)術(shù)上的方法分享，孫強(qiáng)還解讀了“投資人跟企業(yè)怎么樣相處，怎么樣能夠共贏”。他認(rèn)為，首先要?jiǎng)澏ㄟ吔缇€(xiàn)，扮演好各自的角色，尤其是投資人，不要越權(quán)，應(yīng)該在戰(zhàn)略上，預(yù)算上，新股增發(fā)、發(fā)債，高管任命，薪酬預(yù)算等方面提供建設(shè)性的意見(jiàn)，但在日常經(jīng)營(yíng)上盡量不要越俎代庖，大的事情有否決權(quán)，小的事情上打開(kāi)溝通通道，大家能夠聽(tīng)到我們的聲音就好了。
保持市場(chǎng)敏銳度，集中精力做好本地生活服務(wù)
商場(chǎng)里唯一不變的是變化，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，面對(duì)更年輕的用戶(hù)，58同城如何保持敏銳度?姚勁波給出了58同城的回答。
“58同城已經(jīng)成立15年了，用戶(hù)不斷地有更高的需求，更年輕的用戶(hù)也不斷在出現(xiàn)，用戶(hù)的場(chǎng)景從PC端到移動(dòng)端，又衍生出了更多連接方式，在這個(gè)過(guò)程中，58同城始終堅(jiān)持最初的愿景，我們不會(huì)去做跟本地、跟生活服務(wù)沒(méi)有關(guān)系的事情。我們的愿景還是讓生活簡(jiǎn)單、美好。但同時(shí)，58同城在更多垂直領(lǐng)域持續(xù)深耕，現(xiàn)在已經(jīng)可以做到“不用見(jiàn)面”。比如房產(chǎn)業(yè)務(wù)可以通過(guò)VR看房，可以通過(guò)直播進(jìn)行招聘。58同城的業(yè)務(wù)也下沉到了本地的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，58同鎮(zhèn)、社區(qū)產(chǎn)品58部落都成為下沉市場(chǎng)用戶(hù)的常用平臺(tái)。
面對(duì)不斷更新的市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)的年輕化也是58同城一直在做的事，很多新型業(yè)態(tài)的負(fù)責(zé)人都是年輕化的，58同城每年校招都從一流的學(xué)校招年輕的產(chǎn)品經(jīng)理、年輕的工程師，他們會(huì)更多理解年輕用戶(hù)的需要，他們更知道更年輕的人對(duì)58同城有什么需求。“
“對(duì)市場(chǎng)要保持敏銳，“姚勁波表示，“到現(xiàn)在我還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，投入全力地保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度和探索熱情。我覺(jué)得58同城的業(yè)務(wù)就像一個(gè)圓，這個(gè)圓正在變得越來(lái)越大，周長(zhǎng)也在變得越來(lái)越大，它外邊接觸的空間也越來(lái)越大。所以，到現(xiàn)在我還是非常興奮的，我也會(huì)讓自己盡可能地保持敏銳，我會(huì)見(jiàn)很多客戶(hù)、用戶(hù)，我也要求我們的每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都要跟客戶(hù)在一起，都要成為行業(yè)里面非常深入的一分子。大家可以放心，我們不會(huì)停止進(jìn)化，我們一定會(huì)不斷地進(jìn)攻、不斷地提供好的服務(wù)和產(chǎn)品。”
推薦58同城生活服務(wù)卡，一站式滿(mǎn)足本地化生活服務(wù)需求
在直播中，姚勁波還推薦了58同城生活服務(wù)卡，包含由58同城到家精選本地服務(wù)商家推出的全套本地服務(wù)，涵蓋保潔、維修、開(kāi)鎖等各種服務(wù)。用戶(hù)登陸58同城app，可直接購(gòu)買(mǎi)58同城生活服務(wù)卡，一站式滿(mǎn)足本地化生活服務(wù)需求。
短短一小時(shí)直播，讓許多用戶(hù)意猶未盡，希望“老姚”再次做客直播間，講述公司融資管理心路歷程。作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的生活信息服務(wù)平臺(tái)，58同城將持續(xù)開(kāi)拓創(chuàng)新，以?xún)?yōu)質(zhì)高效的生活服務(wù)為用戶(hù)、客戶(hù)和行業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值。
